Тренинговая программа
© «Мерчандайзинг, как важнейший инструмент обеспечения продаж»
длительность 1-2 дня
Концепт: «Мерчандайзинг – это маркетинг в розничной торговле» Ф.Котлер.
В настоящее время в розничной торговле царит очень жесткая конкуренция, как между производителями товаров и услуг, так и между самими розничными торговцами. Производители «воюют» друг с другом за лучшее место на полках, самую эффективную выкладку товара, оформление места продаж и самую большую выделенную площадь, а ритейлеры, за количество покупателей и их лояльность, минимизацию расходов на использования торговых площадей и оборудования, повышение рентабельности, увеличение средней суммы чека. С первого взгляда кажется, что у производителей и ритейлеров совершенно разные цели и задачи, но если их проанализировать, то видно много общего: наиболее эффективное представление товара и услуг конечным покупателям, формирование и укрепление лояльности (к продукту, брэнду, компании); максимизация предоставляемых услуг для покупателей; увеличение предложения новых, разнообразных продуктов или услуг. Результатом всех выше перечисленных задач, является максимальное удовлетворение разнообразных потребностей покупателей.
Для решения данных задач самым подходящим инструментом является комплекс мерчандайзинга, изучению основных составляющих которого и посвящена данная тренинговая программа.
Данный тренинг рассчитан: на мерчандайзеров, менеджеров по продажам, торговых представителей, продавцов-консультантов.
Целью тренинга: является осознание участниками того, что мерчандайзинг является мощнейшим и необходимым инструментом обеспечения продаж различных товаров в розничных торговых точках. Оснастить участников необходимым набором знаний, инструментов и некоторым опытом их использования который поможет им максимально эффективно и селективно представить продукцию или услуги своей компании конечным потребителям.
В результате тренинга участники получат: целостное видение основных составляющих мерчандайзинга, необходимые инструменты мерчандайзинга, понимание и некоторый опыт использования этих инструментов. Участники смогут:
- точно определить ценность своей продукции (за счет ее потребительских свойств) и услуг для конечного потребителя;
- понимать мотивы совершения покупок потребителями;
- четко видеть разницу между потребностями и инструментами их удовлетворения;
- грамотно ориентироваться в процессе принятия решения о покупке потребителем, управлять этим процессом на каждой из шести стадий, с помощью инструментов мерчандайзинга;
- осуществлять позиционирование и перепозиционирование своей продукции в соответствии с целевой аудиторией;
- произвести мониторинг розничной торговой точки и определить, какие инструменты мерчандайзинга необходимы для эффективной продажи продукции компании;
- четко определять различные форматы розничных торговых предприятий и используемую ими технологию обслуживания покупателей;
- смогут спланировать и произвести выкладку своей продукции, используя арсенал всевозможных видов выкладки, на различных видах торгового оборудования;
- определить необходимость использования того или иного вида P.O.S. материалов и правильно их разместить;
- спланировать и провести различные promotions акции.
Длительность программы: 2 дня 16 академических часов.
Формат проведения тренинга: открытый или корпоративный.
Количество участников: 13-15 человек.
Программа тренинга:
1. «Введение в тему мерчандайзинг».
- Создание общего понятийного аппарата по теме: «Мерчандайзинг как эффективный комплекс обеспечения продаж».
2. «Основные цели и задачи мерчандайзинга».
- «4Р» составляющие маркетингового комплекса «6Р» в мерчандайзинге: Product, Price, Place, Promotions;
- Цели и задачи мерчандайзинга поставщика;
- Основные правила мерчандайзинга: эффективный запас, эффективное расположение, эффективная презентация.
3. «4Р» составляющие в мерчандайзинге».
- «Product».
- Классификация потребительских товаров по Л.Баклину;
- Классификация товаров по степени их влияния на розничного торговца;
- Технология совершения покупок по Ф.Котлеру;
- Модель поведения покупателя при знакомстве с новой торговой маркой – «лестница ДОГМАРА»;
- Инструменты воздействия на процесс принятия решения покупателем о совершении покупки.
- Дизайн и упаковка товара, как главная составляющая мерчандайзинга производителя;
4. «4Р» составляющие в мерчандайзинге».
- «Price».
- Определение понятия цена;
- Цена и ценность;
- Технология формирования розничных цен;
- Рентабельное управление товаром.
5. «4Р» составляющие в мерчандайзинге».
- «Place».
- Существующие форматы розничных торговых компаний и их отличия;
- Виды компоновки и
- Расположения торгового оборудования;
- Алгоритм мониторинга розничной торговой точки.
6. «4Р» составляющие в мерчандайзинге».
- «Promotions».
- Основные принципы выкладки товаров;
- Существующие виды выкладки товаров;
- Определение необходимости использования того ли иного вида выкладки товаров;
- Поведение покупателей в розничной торговой точке и направление их движения;
- Инструмент «Лучшая полка»;
- 5 основных зон расположения P.O.S. материалов;
- Существующие виды P.O.S. материалов и их влияние на процесс покупки товара;
- Разработка концепции использования P.O.S. материалов.