Как стать успешным продавцом

Длительная тренинговая программа
© «КАК СТАТЬ УСПЕШНЫМ ПРОДАВЦОМ»®

Это одна из немногих программ на рынке, созданная не по книжкам, а на основе многолетнего практического опыта автора, опирающаяся на консолидированное видение профиля профессионального продавца сотрудниками различных компаний и позволяющая подготовить действительно специалистов- практиков в области продаж.

Целевая аудитория:

1. сотрудники отделов продаж компаний, занимающихся производством и продажей различных видов товаров и услуг (опыт ведения продаж - от 1 года);

2. люди, желающие получить профессию продавца, менеджера по продажам широкого спектра продукции или услуг.

Цели программы:

комплексная подготовка высококвалифицированных специалистов-практиков в области продаж различных товаров и услуг с учетом специфики бизнеса их компаний;
переподготовка торгового персонала путем повышения его уровня знаний и навыков, а также структурирования имеющегося опыта для получения возможности дальнейшего развития бизнеса и увеличения объемов продаж продукции или услуг компании;
создание и пополнение «кадрового резерва» компаний.

Концепция программы:

Хороший менеджер по продажам обладает:

правильным пониманием, что такое потребности клиентов, как их эффективно продиагностировать, а затем удовлетворить, и что скрывается под очень распространенным понятием «ПРОДАЖИ»
умением ориентироваться в рынке - отличным знанием своего продукта и его конкурентных преимуществ, знанием бизнеса конкурентов, умением сегментировать рыки сбыта и правильно определять целевую аудиторию, выбирать оптимальные каналы распределения продукции, разрабатывать и проводить мероприятия, направленные на обеспечение эффективных продаж продукции
высоким уровнем самоорганизации и организации рабочего места, времени, планирования контактов и отслеживания результатов, предоставления обратной связи руководству, ведения аналитики по клиентам
отличными коммуникативными навыками - умением слушать и понимать собеседника, технологией ведения переговоров по телефону и при встрече, в различных ситуациях
навыками работы с документацией, правильного оформления сделки, использования ценовой и промоушен политики.

Чтобы компании получали продавцов, отвечающих всем этим требованиям, мы предлагаем модульную программу, в которой будет проведена работа по всем необходимым направлениям.
Структура программы:
Программа построена в строго логической последовательности и состоит из 9 тренинговых занятий, которые объединены в 7 тренинговых блоков, что способствует лучшему усвоению информации участниками. Практический опыт использования знаний и инструментов участники получают, выполняя регулярные «домашние задания», заранее методически подготовленные и основанные на реальных ситуациях в компаниях участников.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ПРОХОЖДЕНИЯ ВСЕЙ ПРОГРАММЫ УЧАСТНИКИ смогут эффективно осуществлять весь комплекс продаж широкого спектра продукции и услуг:

понимать и управлять технологией совершения покупки;
проводить диагностику и выявлять доминирующие потребности клиента;
хорошо знать продукцию своей компании и ее конкурентные преимущества;
проводить анализ конкурентных преимуществ;
формировать эффективные и разнообразные аргументы;
уметь эффективно готовить себя к ведению продаж;
разрабатывать и проводить презентацию продукции или услуг компании;
использовать консультативный подход ведения продаж;
выстраивать и оптимизировать процесс продаж;
хорошо понимать рынок и процессы, происходящие на нем;
понимать и уметь применять инструменты оперирования рынком сбыта;
уметь создавать и управлять базой клиентов компании;
осуществлять анализ и планирование своей сбытовой деятельности с использованием клиентской базы компании;
понимать основы психологии общения и использовать эти знания на практике;
уметь проводить переговоры любой сложности со всеми типами клиентов;
уметь эффективно проводить переговоры и продавать товары и услуги по телефону.

Длительность программы – 90 часов (9 тренингодней по 10 часов)

БЛОКИ ПРОГРАММЫ

1. День первый - третий (нажмите чтобы развернуть программу)

ПЕРВЫЙ ДЕНЬ

«Технология и мотивы совершения покупок»; «Диагностика мотивов совершения покупок».

1. Адаптация программы и создание участниками индивидуальных инструментов оценки своих знаний

После адаптации все тренинговые блоки будут максимально сбалансированы (по объему информации, глубине ее освоения, длительности) для данной группы участников, с учетом специфики бизнеса компаний, в которых они работают.

Созданный участниками индивидуальный инструмент оценки своих знаний позволит им:

осознать и спланировать в измеряемых показателях, что они хотят получить от данной тренинговой программы;
оценивать происходящие изменения своих знаний и умений поэтапно

2. Технология и мотивы совершения покупок

Технология описанияv конкурентных преимуществ «О.П.Ц»;
Потребности покупателей.;
Модель «ТССП» - совмещение свойств продукции с потребностями покупателей;
Технологии совершенияv покупок по Ф. Котлеру;
Особенности продаж различным категориям клиентов;
Владение технологией выявления, анализа и структурирования блока информации по компании, ассортименту продукции, пакету услуг; умение проводить конкурентный анализ этого блока информации;
Получение эффективных и разнообразных аргументов для создания презентации;
Сокращение времени на проведение одной торговой операции, более точное и полное удовлетворение потребностей клиентов;
Понимание процесса совершения покупки и умение управлять им, что позволит резко повысить эффективность продаж и сократить вероятные ошибки;
Возможность минимизации использования ресурсов компании;
Возможность минимизации количества недовольных или потерянных клиентов;
Умение владеть универсальной технологией, построенной на базовых постулатах маркетинга, которая позволяет максимально эффективно совмещать свойства компании и ее товаров (услуг) с потребностями покупателей;
Создание базового набора знаний о технологии формирования и анализа конкурентных преимуществ, о составной части технологического процесса продаж (ТССП), которые будут необходимы для эффективного изучения последующих блоков программы («Продажи», «Маркетинг»);
Возможность увидеть свои ошибки и не повторять их.

3. Покупки и как они совершаются

Модель S.A.B.O.N.E;
Инструменты определенияv потребностей: техника вопросов;
Этапы совершения покупок;
Психологические портреты покупателей;
Инструменты влияния на принятие решения о совершении покупки;
Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу), понимание необходимости выявления потребностей покупателей;
Понимание и умение использовать технологию диагностики потребностей покупателей;
Понимание и умение использовать технологию диагностики мотивов поведения покупателей;
Владение технологией определения психотипов покупателей;
Понимание алгоритма использования мощного инструмента для проведения всесторонней диагностики покупателей (психотипы + пирамида Маслоу + модель SABONE);
Возможность формирования базового набора знаний об этапах совершения покупок и потребностях покупателей, которые будут необходимы для изучения последующих блоков программы («Продажи», «Маркетинг»)

Домашнее задание на неделю

Для формирования необходимого опыта и навыков - получение участниками методики практического применения в своих компаниях (с учетом специфики бизнеса) полученных на данном занятии знаний и инструментов.
Получение опыта и навыков:
• в осуществлении комплекса диагностики покупателей;

• в управлении процессом принятия решения о покупке клиентами компании.

ВТОРОЙ ДЕНЬ

«Подготовка себя к ведению продаж»; «Методология построения и проведения презентации».

1. Проверка домашнего задания
Демонстрация участниками результатов проделанной за неделю практической работы, разбор сложных ситуаций и проведение группового обмена опытом.

2. Осознание себя как продавца.

Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.»;
Получение возможности поддержания и увеличения лояльности к своей компании;
Умение увеличить эффективность выполнения своей работы;
Умение раскрыть собственный потенциал как работника;
Получение возможности сокращения количества «трудных», «нудных», «тупых» клиентов;
Получение возможности длительного сохранения работоспособного состояния;
Формирования базового набора знаний о психологических состояниях, что будет полезно для изучения последующих блоков программы («Переговоры», «Телемаркетинг»);
Возможность увидеть и не совершать ошибки.

3. Методология построения и проведения презентации товара и услуг

Алгоритм построения «Блочной» презентации;
Умение создавать и проводить презентацию компании и услуг;
Использование готовой к применению, мощной и универсальной модели создания и проведения презентации товаров или услуг;
Умение быстро оптимизировать и формализовать данную модель презентации в соответствии с бизнесом компании;
Формирование базового набора знаний о методологии построения и проведения презентации, которые будут необходимы для эффективного изучения последующих блоков программы («Продажи», «Переговоры», «Телемаркетинг»).

Домашнее задание на неделю

Для формирования необходимого опыта и навыков: получение участниками методики практического применения в своих компаниях полученных на данном занятии знаний и инструментов.

Участники получат опыт и навыки:

• в осуществлении максимально эффективной самоподготовки (самонастройки) себя к ведению трудовой деятельности;

• в создании и проведении «блочной презентации» (каждый из участников озвучивает уже готовый вариант).

ТРЕТИЙ ДЕНЬ

«Маркетинг и продажи».

2. «Производитель» - «Клиент»- «Потребитель»

Понятие «рынок сбыта»;
Маркетинговые коммуникации;
Сегментирование рынков;
Выбор целевого сегмента;
Каналы сбыта, их разновидности, операторы каналов;
Форматы операторов каналов сбыта, принципы их функционирования;
Создание системы дистрибуции;
Получение объемного, структурированного видения понятия «рынок» и процессов, происходящих на нем;
Технологии определения целевой аудитории потребителей продукции компании;
Получение понимания и некоторого опыта владения технологией сегментирования рынков сбыта;
Понимание маркетинговых процессов, происходящих в каналах распределения продукта;
Умение эффективно использовать инструменты выбора оптимального канала распределения продукции и управления им;
Понимание и владение технологией создания системы дистрибуции в своем регионе (районе);
Возможности формирования базового набора знаний о рынке и инструментах управления рынком, которые будут необходимы для эффективного изучения последующих блоков программы («Продажи», «Мерчандайзинг»).

3. Технология продаж

Определение понятия Продажи;
Существующие способы/подходы ведения продаж;
Построение тех.процесса продаж для данной компании;
Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей;
Правильное понимание процесса продаж;
Умение владеть наиболее эффективным способом ведения продаж для различных категорий клиентов;
Понимание технологии ведения продаж по этапам, с возможностью ее дальнейшей модификации под бизнес своей компании;
Умение значительно увеличивать объемы продаж при использовании консультативного способа ведения продаж;
Умение модифицировать и оптимизировать технологический процесс продаж в своей компании;
Умение более эффективно развивать систему дистрибуции и создания условий для дальнейшего эффективного развития бизнеса;
Возможность формирования базового набора знаний о технологии ведения продаж, которые будут необходимы для эффективного изучения последующих блоков программы (мерчандайзинг, переговоры, телемаркетинг).
Возможность увидеть и не совершать ошибки.

Домашнее задание на неделю

Для формирования необходимого опыта и навыков - получение участниками методики практического применения в своих компаниях полученных на данном занятии знаний и инструментов.
Участники получат опыт и навыки:
• в осуществлении максимально эффективного сегментирования рынков сбыта, выбора оптимального канала сбыта и простраивания взаимоотношений с операторами канала;

• в создании и ведении технологического процесса продаж, с помощью использования самого эффективного «консультативного» способа (каждый из участников представит оптимизированную технологию ведения продаж).

«ТЕХНОЛОГИЯ И МОТИВЫ СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПОК»; «ДИАГНОСТИКА МОТИВОВ СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПОК».
«ПОДГОТОВКА СЕБЯ К ВЕДЕНИЮ ПРОДАЖ»; «МЕТОДОЛОГИЯ ПОСТРОЕНИЯ И ПРОВЕДЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ».
«МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ».

2. День четвертый - шестой (нажмите чтобы развернуть программу)

ЧЕТВЕРТЫЙ ДЕНЬ

«КЛИЕНТСКАЯ БАЗА – ИНСТРУМЕНТ АНАЛИЗА И ПЛАНИРОВАНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ»

1. Проверка домашнего задания
Демонстрация участниками результатов проделанной за неделю практической работы, разбор сложных ситуаций и

проведение группового обмена опытом.

2. Структура компании

Получение умения хорошо разбираться в форматах торговых компаний своих клиентов, их структуре и механизмах функционирования.

3. Введение в тему «Клиентская база»

Создание общего понятийного аппарата по теме «Клиентская база и ее значимость для компании».
Определение, какие необходимы знания, инструменты и навыки для создания и эффективного ведения КБ.
Осознание и четкое понимание значения «клиентской базы», ее видов, алгоритма функционирования.
Создание структуры эффективной клиентской базы, с входящими в ее состав необходимыми знаниями и инструментами.

4. Клиентская база (КБ)

Работа с видением участников по теме;
Значимость КБ для компании;
Поиск клиентов;
Формирование КБ или алгоритм выбора операторов канала;
Инструменты формирования КБ (карточка клиента);
Ведение КБ, алгоритм жизненного цикла клиента в компании;
Сегментирование и анализv КБ;
Анализ текущего состоянияv сбыта посредством работы с КБ;
Планирование сбыта, выбор стратегии сбыта.
Понимание значимост и клиентской базы для эффективного ведения продаж;
Умение правильного определения профиля клиента;
Уверенное владение технологией внедрения клиента в КБ;
Понимание алгоритма жизненного цикла клиента в компании и умение, определять на каком этапе находится клиент;
Владение технологией, позволяющей превращать список клиентов в мощный инструмент для управления, планирования и контроля над продажами - КБ;
Умение осуществлять анализ, планирование и организацию своей (или отдела) сбытовой деятельности.
Базовый набор знаний о технологии создания и ведения КБ, которые будут необходимы для эффективного изучения последующих блоков программы («Мерчандайзинг», «Переговоры», «Телемаркетинг»).

Домашнее задание на неделю

Для формирования необходимого опыта и навыков - получение участниками методики практического применения полученных на данном занятии знаний и инструментов в своих компаниях, с учетом специфики их бизнеса.
Участники получат опыт и навыки:

Правильного определения формата компании своего клиента, понимания структуры его компании (бизнеса) и технологии работы;
Создания профиля клиента и понимания его жизненного цикла в своей компании;
Создания, сегментирования, анализа и использования клиентской базы компании.

ПЯТЫЙ ДЕНЬ

«Мерчандайзинг»

2. Первое посещение клиента

Подготовка к ведению процесса продаж;
Основные принципы размещения розничных торговых точек;
Форматы или типизация ритэйлеров;
Методы и правила охвата рынков (розничных) сбыта продукции;
Мониторинг торговой точки или компании клиента;
Основные правила поведения при первом посещении;
Умение осуществлять качественную подготовку к процессу ведения продаж;
Понимание основных принципов размещения розничных торговых точек;
Понимание и умение различать форматы и типы ритейлеров;
Владение методами и правилами охвата рынков (розничных) сбыта продукции;
Владение технологией проведения мониторинга торговой точки или компании клиента;
Понимание и владение основными правилами поведения при первом посещении или контакте с клиентом;
Систематизация видения и понимания принципов и технологий, функционирования розничных торговцев;
Умение организовать и построить свою работу с розничными торговцами с «нулевого» цикла;
Умение проводить мониторинг торговых точек различных форматов;
Умение формировать коммерческое предложение клиенту с учетом анализа проведенного мониторинга его торгового предприятия;
Формирование базового набора знаний о технологии мониторинга розничной торговой точки, которые будут необходимы для эффективного изучения последующих блоков программы («Мерчандайзинг», «Переговоры», «Телемаркетинг»).
Возможность увидеть и не совершать ошибки.

3. Мерчандайзинг – его история и его настоящее получение возможности грамотно ориентироваться в процессе принятия решения о покупке потребителем, управлять этим процессом с помощью инструментов мерчандайзинга;

Умение осуществлять позиционирование и своей продукции в соответствии с целевой аудиторией;
Умение проводить мониторинг розничной торговой точки и определять, какие инструменты мерчандайзинга необходимы
для эффективной продажи продукции компании;
Умение планировать и производить выкладку своей продукции, используя арсенал всевозможных видов выкладки на
различных видах торгового оборудования;
Умение определять необходимость использования P.O.S. материалов и правильного их размещения;
Понимание алгоритма планирования и проведения различных promotions акций;
Понимание технологии проведения предварительного обучения торгового персонала ритэйлера.

Домашнее задание на неделю
Для формирования необходимого опыта и навыков - получение участниками методики практического применения в своих

компаниях полученных на данном занятии знаний и инструментов, с учетом специфики их бизнеса.
Участники получат опыт и навыки:
• в осуществлении мониторинга розничных торговых точек или компании клиента;

• подготовки к первому посещению клиентов;

• в использовании широкого набора инструментов мерчандайзинга (если позволяет бизнес компании).

ШЕСТОЙ ДЕНЬ

«ОСНОВЫ ПСИХОЛОГИИ ОБЩЕНИЯ»

«ПОДГОТОВКА К ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ».

2. Особенности вербальной и невербальной коммуникации

Модель «Карта видения мира»;
Изучение процесса передачи информации;
Технологияv вербализации;
Основные проблемы в коммуникации;
Диагностика и подстройкаv к собеседнику;
Виды подстройки;
Два канала присоединения к собеседнику;
Алгоритм и техникаv активного слушания П.А.У.К. понимание того, как человек воспринимает окружающий его мир и
посредством каких способов его идентифицирует;
Осознанное владение технологией понимания речи, которая позволяет более точно и быстро распознавать смысл
высказывания своего собеседника;
Умение эффективно использовать технологию вербализации, которая предоставляет возможность быстро и эффективно
формулировать и озвучивать свои мысли;
Понимание и эффективное владение основными видами коммуникации;
Осознания участниками того, что в процессе передачи информация проходит через большое количество созданных
фильтров, искажающих ее до неузнаваемости;
Получение инструментов и технологий для минимизации потерь при передаче информации посредством вербальной и не
вербальной коммуникации и некоторого опыта их использования;
Понимание необходимости владения технологией первичной диагностики собеседника и присоединения к нему посредством
двух каналов;
Возможность овладения различными способами и технологиями вступления и поддержания контакта с собеседником;
Базовый набор знаний об основах психологии общения, которые будут необходимы для эффективного изучения
последующих блоков программы («Переговоры», «Телемаркетинг»).
Возможность увидеть и не совершать ошибки.

3. Введение в тему переговоры и стратегии их ведения

Создание общегоv понятийного аппарата по темам: «переговоры как инструмент продаж» и «что такое стратегии»;
Необходимые знания, инструменты и навыки для разработки и осуществления эффективных стратегий ведения
переговоров;
Получение возможности осознания и четкого видения технологии разработки и проведения стратегий переговоров;
Умение создать схему эффективной реализации стратегии ведения переговоров с входящими в ее состав необходимыми
знаниями и инструментами.

4. Подготовка к ведению переговоров

Подготовка необходимыхv для переговоров документов, материалов и оборудования;
Сбор и анализv предварительной информации о собеседнике его бизнесе и теме переговоров;
Составлениеv предварительного плана переговоров.
Осознание и понимание важности подготовительного этапа при проведении переговоров;
Получение некоторого опыта в использовании инструментов подготовки к переговорам.

Домашнее задание на неделю
Получение участниками методики практического применения в своих компаниях знаний и инструментов, полученных на

данном занятии.
Участники получат опыт и навыки:
• в осуществлении эффективной коммуникации с различными типами клиентов;

• в освоении технологий подстройки к клиенту.

«КЛИЕНТСКАЯ БАЗА – ИНСТРУМЕНТ АНАЛИЗА И ПЛАНИРОВАНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ»
«МЕРЧАНДАЙЗИНГ».
«ОСНОВЫ ПСИХОЛОГИИ ОБЩЕНИЯ»
«ПОДГОТОВКА К ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ».
«ОСНОВЫ ПСИХОЛОГИИ ОБЩЕНИЯ»
«ПОДГОТОВКА К ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ».

3. День седьмой - девятый (нажмите чтобы развернуть программу)

СЕДЬМОЙ ДЕНЬ

«СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ»;

«ТЕХНОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ И УПРАВЛЕНИЯ ПЕРЕГОВОРАМИ»;

«ТЕХНОЛОГИЯ ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ».

2. Стратегии ведения переговоров

Стили веденияv переговоров;
Анализ стилей веденияv переговоров участников;
Создание «Поля переговоров»;
Определение «Зоны согласия»;
Разработка переговорных стратегий;
Интеграция переговорных стратегий в поле переговоров;
Практикум – «отработкаv стратегий ведения переговоров»;
Возможность выявления, анализа и структурирования блока информации по своему собеседнику в ходе переговоров;
Возможность сократить время на проведение переговоров;
Умение наиболее эффективно проводить переговоры за счет использования стратегий, т.е. планировать и анализировать «ходы» (количество, качество и содержание) озвучиваемой информации, своей и своего собеседника во время переговоров;
Умение заранее составлять сценарии проведения переговоров с заранее запланированными стратегиями;
Получение инструментов и опыта их использования для создания поля переговоров: определения позиций обеих сторон, расстановки приоритетов, определения направления движения к договоренности;
Умение вырабатывать и проводить переговорные стратегии;
Базовый набор знаний по алгоритму разработки и проведению переговорных стратегий, которые будут необходимы для эффективного изучения последующего блока программы («Телемаркетинг»).
Возможность увидеть и не совершать ошибки.

3. Управление переговорами

Существующие виды вопросов;
Что такое возражения и как их преодолеть;
Шесть методов задавания вопросов;
Техника согласия по инерции «3 ДА»;
Техника отрицания по инерции «3 НЕТ»;
Инструменты передачи и перехвата инициативы переговоров;
Получение инструментов для управления переговорным процессом:
Умения аргументировать;
Умения преодолевать возражения;
Умения передавать и перехватывать инициативу;
Умения увеличивать или уменьшать динамику переговоров;
Умения достигать поставленных целей;
Эффективного применения ассоциативных и диссоциативных техник преодоления возражений клиентов
Формирование базового набора знаний по технологии ведения и управления переговорами, которые будут необходимы для эффективного изучения последующего блока программы («Телемаркетинг»).

Домашнее задание на неделю

Для формирования необходимого опыта и навыков, получение участниками методики практического применения в своих компаниях с учетом специфики их бизнеса, полученных на данном занятии знаний и инструментов.
Участники получат опыт и навыки:
• в подготовке к ведению переговоров;

• в создании и проведении стратегий переговоров (участники представят готовые и реализованные стратегии переговоров с клиентами)

• в проведении и управлении эффективными переговорами;

• в преодолении разнообразных возражений клиентов с помощью разнообразного арсенала приемов.

ВОСЬМОЙ ДЕНЬ

«ТЕЛЕМАРКЕТИНГ ИЛИ ИСКУССТВО ТЕЛЕФОННОГО ОБЩЕНИЯ 1»

2. Введение в тему

Создание общегоv понятийного аппарата по теме;
Необходимые знания, инструменты и навыки для разработки и осуществления эффективных стратегий ведения переговоров;
Осознание и четкое видение алгоритма проведения телефонных переговоров;
Умение использовать алгоритм эффективного проведения телефонных переговоров, с входящими в ее состав необходимыми знаниями и инструментами.

3. Этап подготовки

Создание благоприятных условий;
Работа с голосомv (голосовые подстройки, диагностика, управление);
Информационныеv материалы;
Планирование переговоров;
Осознание и понимание важности проведения подготовительного этапа при телефонных переговорах;
Получение опыта в использовании инструментов подготовки к телефонным переговорам;
Умение эффективно управлять компонентами своего голоса.

Домашнее задание на неделю

Для формирования необходимого опыта и навыков - получение участниками методики практического применения знаний и инструментов, полученных на данном занятии, в своих компаниях с учетом специфики их бизнеса.
Участники получат опыт и навыки:
• в осуществлении подготовки к проведению телефонных переговоров;

• в управлении своим голосом, как основным инструментом телемаркетинга.

ДЕВЯТЫЙ ДЕНЬ

«ТЕЛЕМАРКЕТИНГ ИЛИ ИСКУССТВО ТЕЛЕФОННОГО ОБЩЕНИЯ 2»

2. Алгоритм построения и ведения телефонных переговоров

Построение алгоритма ведения переговоров;
Отработка алгоритма телефонных переговоров;
2.1 Методология построения и проведения презентации по телефону
А лгоритм построения иv проведения презентации по телефону;
Техника борьбы с барьерами в виде секретарей;
Понимание алгоритма проведения телефонных переговоров;
Понимание и умение использовать инструменты для управления переговорным процессом: умение аргументировать, преодолевать возражения, передавать и перехватывать инициативу, увеличивать или уменьшать динамику переговоров, достигать поставленных целей;
Осознание того, что правильно построенная и проведенная презентация - это на 80% успешно заключенная сделка;
Понимание и использование инструментов для построения и проведения презентации товара или услуг компании.

3. Основные ловушки телефона и 10 правил телемаркетинга

5 основных ловушекv телефона;
Базовые правила телемаркетинга;
Умение избегать самых типичных проблем при проведении телефонных переговорах;
Резюмирование всех материалов блока телемаркетинг.

Постренинговая оценка самими участниками уровня своих знаний и достигнутых, запланированных результатов;

Анализ и презентация на основе созданного участниками в начале программы индивидуального инструмент оценки своих знаний, что позволит им:

Показать достигнутые результаты прохождения данной тренинговой программы;

Оценить поэтапно произошедшие изменения в своих знаниях и умениях.

Продемонстрировать эти изменения работодателям (по желанию работодателя).

«СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ»;
«ТЕХНОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ И УПРАВЛЕНИЯ ПЕРЕГОВОРАМИ»;
«ТЕХНОЛОГИЯ ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ».
«ТЕЛЕМАРКЕТИНГ ИЛИ ИСКУССТВО ТЕЛЕФОННОГО ОБЩЕНИЯ 1».
«ТЕЛЕМАРКЕТИНГ ИЛИ ИСКУССТВО ТЕЛЕФОННОГО ОБЩЕНИЯ 2».

Программа может быть полезным инструментом в руках РУКОВОДИТЕЛЕЙ участников, так как:

В начале программы участники создают инструмент оценки получаемых знаний, анализ которого будет полезен не только самому участнику, но и его руководителю
После каждого блока участнику дается домашнее задание, при подготовке которого он должен будет научиться применять полученные знания и умения в своей практической деятельности в своей организации
Менеджеры КГ «СЭТ» готовы информировать непосредственного руководителя участников или же HR-менеджера о содержании домашнего задания, что даст руководителям инструмент в управлении учащимся и возможность наиболее эффективного использования полученных участником знаний в практической деятельности
В заключение программы будет проводиться небольшая презентация-анализ участником полученных им знаний, умений и навыков, на которую будут приглашены, при желании, руководители участников, и это может стать хорошим инструментом для дальнейшего взаимодействия
Каждый участник выйдет с программы с планом применения полученных знаний, умений и навыков конкретно в той компании, в которой они работают
Ведущий программы и менеджеры КГ «СЭТ» готовы оказывать консультационную помощь руководителям участников программы для того, чтобы совместными усилиями сделать инструменты, полученные в программе, максимально эффективно действующими на благо компании.

Компании, заказавшие для сотрудников эту программу в корпоративном варианте, получают возможность:

Формализовать технологию процесса продажи, эффективную для данной компании.
Провести оценку своих сотрудников до, во время и после обучения (зачетный экзамен проводится на кейсах компании).
Разрушить стереотипы, мешающие продавцам работать с покупателем, переструктурировать уже имеющийся опыт продаж.
Сформировать представление о том, кто такой – «продавец компании Н.», чтобы в будущем иметь возможность подбирать персонал под этот профиль.
Вооружить сотрудников именно теми знаниями и навыками, которые им необходимы в работе.
Вывести своих сотрудников на единый для них эффективный уровень ведения продаж.

Печать

13.11.2012 14:27