Тренинги и семинары по продажам, маркетингу, обучение и развитие персонала

Тел.+7(903)137-67-70  
 E-mail:Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Тренинговая программа
© «Key Account Management – ключевые клиенты мифы и реальность»
Длительность программы 2 дня (16ч.)

Концепт тренинга

  • Если вы ни когда не изучали технологию КАМ- Key Account Management, то те клиенты, которых вы называете (считаете) «ключевыми» таковыми для вашего бизнеса не являются.
  • Если у вас все клиенты ключевые, значит, ключевых клиентов у вас нет.
  • Если вам не нужны ключевые клиенты, значит, вы попусту тратите ресурсы компании и не управляете своими клиентами и бизнесом.
  • Если вы не управляете своими клиентами, то они управляют бизнесом вашей компании.
  • Вильфредо Парето (правило 8020) ни когда и ни чего не говорил и не писал про ключевых клиентов.

Целевая аудитория тренинга

· Руководящее звено компании.

· Специалисты по работе с ключевыми клиентами.

· Менеджеры по работе с VIP клиентами.

Цель тренинга

  1. Предоставление участникам исчерпывающего объема технологий и инструментов для эффективного понимания следующих тем:
  • «КАМ» и «КА» что мифы, а что реальность?
  • Кто такие ключевые клиенты и зачем они нужны?
  • Что из себя представляет КАМ – технология управления ключевыми клиентами;
  • Каким должен быть «КАМ» – менеджер по работе с ключевыми клиентами.
  • Отличие ключевых клиентов от VIP клиентов;
  • Как эффективно работать с ключевыми клиентами?;
  • Как в компании создать эффективно работающую технологию (команду) по управлению ключевыми клиентами КАМ.

Результат тренинга

Тренинг:

  • Даст полное представление о том, кто такие ключевые клиенты и зачем они нужны компании;
  • Предоставит модель и покажет, как ее использовать для формирования профиля ключевого клиента;
  • Позволит проводить анализ и планировать этапы работы с различными форматами ключевых клиентов;
  • Предоставит инструменты и технологии для проведения анализа привлекательности ключевых клиентов для компании и расчета рентабельности работы с ними;
  • Даст возможность увидеть и осознать, каким набором компетенций должен обладать специалист по работе с ключевыми клиентами;
  • Даст возможность увидеть и оценить степень готовности компании к работе с ключевыми клиентами;
  • Позволит произвести расчет необходимого количества ключевых клиентов для бизнеса компании;
  • Познакомит с инструментами, которыми пользуются ключевые клиенты для оценки привлекательности бизнеса вашей компании;
  • Познакомит со стратегиями работы с ключевыми клиентами;
  • Вооружит стратегиями проникновения в компанию ключевого клиента;
  • Предоставит инструменты и технологии для работы с «DMU» (лицо ответственное за принятие решений в компании К.А.)и определение его статуса и значимости;
  • Научит созданию единой технологии работы с К.А. в компании с учетом специфики всех подразделений.

Структура программы

® Данная программа и все входящие в ее состав информационные модули, построена в строго логической последовательности и состоит из самостоятельных инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут органично выстроены в единую схему процесса работы с ключевыми клиентами. При желании данные инструменты и технологии можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс работы компании с КА.

® После знакомства с бизнесом компании и проведения интервьюирования персонала, программа в части раздаточных материалов и методики ее проведения будет максимально адаптирована в соответствии со спецификой бизнеса компании.

® Для повышения эффекта от прохождения обучения, данная программа предусматривает постренинговое сопровождение в виде консультаций и внедрения технологий и инструментов КАМ в бизнес-процессы компании.

Учебные материалы тренинга

Каждый участник программы получит следующий раздаточный материал:

  • «рабочую тетрадь» с основным информационным материалом для ведения записей в ходе программы объемом порядка 60 листов;
  • Глоссарий с пояснениями основных инструментов и технологий программы.