Тренинговая программа
© «Клиентская база-инструмент развития и поддержания стабильности бизнеса компании».
Длительность 2 дня.

Концепт тренинга:

Достаточно часто происходит ситуация когда руководство компании требует от своих подчиненных, находить и привлекать как можно больше новых клиентов. Сотрудники компании, расходуя ее ресурсы, занимаются нахождением потенциальных клиентов, при этом, они не особенно задумываются, над соответствием этих клиентов целям, задачам и возможностям компании. Клиенты найдены, с ними начинается работа по привлечению. В процессе привлечения обнаруживается, что клиенты оказывают сильное сопротивление такому привлечению. Сотрудники компании идут на уступки и «жирные» клиенты привлечены. Проходит определенный период работы с ними, за который клиенты успевают сделать несколько покупок, объемы продаж возросли, но качественного изменения показателей объема прибыли нет! Стабильности в бизнесе компании не прибавилось! Рыночные возможности компании не увеличились. Почему? Не потому ли, что эти клиенты по своим КФУ, не подходят для бизнеса компании и работать с ним в целом нерентабельно. У каждой компании в течение ее жизненного цикла накапливается определенное количество клиентов, которые приносят ей прибыль, покупая ее товары или услуги, но кто из них нужен и важен для ее бизнеса? Данный тренинг поможет разобраться в этой ситуации и найти ответы на поставленные вопросы.

Семинар

© «СИСТЕМА ДИСТРИБУЦИИ: СОЗДАНИЕ-РАЗВИТИЕ-УПРАВЛЕНИЕ»

Длительность 16 часов

Данный семинар рассчитан натоп-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, на менеджеров по оптовым продажам и работе с дистрибуторами.

Концепт семинара

За многие годы моего знакомства с различными торговыми и производственными компаниями, я обнаружил стойкую тенденцию, которая заключается в том, что многие компании, работающие на рынках (особенно со слабой конкуренцией) даже и не пытаются создавать систему дистрибуции, а осуществляют слабоуправляемый сбыт своей продукции. Когда уровень конкуренции возрастает, они начинают терять и прибыль, и свои позиции на рынке, как следствие этого, возрастают расходы. Менеджеры по оптовым продажам таких компаний считают своей основной задачей продать или отгрузить товар оптовику, ошибочно считая его конечным звеном в цепочке продаж и не понимая, и не интересуясь механизмом дальнейшего распределения товаров в сбытовом канале. В результате оптовый посредник начинает выдвигать очень жесткие и порою неприемлемые с точки зрения прибыли условия сотрудничества. Есть примеры с реальных рынков сбыта, когда официальные дилеры, с которыми не выстроена четкая система сотрудничества, создают серьезные проблемы с дистрибуцией определенных торговых марок для компании дистрибутора. Как не печально, но складывающаяся тенденция выражается в том, что «хвост управляет собакой, а не наоборот». Нередко встречаются случаи, когда сотрудники компании заявляют: «а мы продаем свои товары, всем, кто захочет».

Данный семинар создан с целью помочь сотрудникам различных компаний превратить хаотический (неконтролируемый) сбыт продукции в управляемую прибыльную систему, которая позволит эффективно в течение всего жизненного цикла товаров и ее торговых посредников удовлетворять потребности различных сегментов рыка сбыта.

Тренинговая программа
© «Key Account Management – ключевые клиенты мифы и реальность»
Длительность программы 2 дня (16ч.)

Концепт тренинга

• Если вы ни когда не изучали технологию КАМ- Key Account Management, то те клиенты, которых вы называете (считаете) «ключевыми» таковыми для вашего бизнеса не являются.
• Если у вас все клиенты ключевые, значит, ключевых клиентов у вас нет.
• Если вам не нужны ключевые клиенты, значит, вы попусту тратите ресурсы компании и не управляете своими клиентами и бизнесом.
• Если вы не управляете своими клиентами, то они управляют бизнесом вашей компании.
• Вильфредо Парето (правило 8020) ни когда и ни чего не говорил и не писал про ключевых клиентов.
  Подробнее...

Тренинговая программа
© «Мерчандайзинг, как важнейший инструмент обеспечения продаж»
длительность 1-2 дня

Концепт: «Мерчандайзинг – это маркетинг в розничной торговле» Ф.Котлер.
В настоящее время в розничной торговле царит очень жесткая конкуренция, как между производителями товаров и услуг, так и между самими розничными торговцами. Производители «воюют» друг с другом за лучшее место на полках, самую эффективную выкладку товара, оформление места продаж и самую большую выделенную площадь, а ритейлеры, за количество покупателей и их лояльность, минимизацию расходов на использования торговых площадей и оборудования, повышение рентабельности, увеличение средней суммы чека. С первого взгляда кажется, что у производителей и ритейлеров совершенно разные цели и задачи, но если их проанализировать, то видно много общего: наиболее эффективное представление товара и услуг конечным покупателям, формирование и укрепление лояльности (к продукту, брэнду, компании); максимизация предоставляемых услуг для покупателей; увеличение предложения новых, разнообразных продуктов или услуг. Результатом всех выше перечисленных задач, является максимальное удовлетворение разнообразных потребностей покупателей.
Для решения данных задач самым подходящим инструментом является комплекс мерчандайзинга, изучению основных составляющих которого и посвящена данная тренинговая программа.