Тренинги и семинары по продажам, маркетингу, обучение и развитие персонала

Тел.+7(903)137-67-70  
 E-mail:Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Семинар

© «СИСТЕМА ДИСТРИБУЦИИ: СОЗДАНИЕ-РАЗВИТИЕ-УПРАВЛЕНИЕ»

Длительность 16 часов

Данный семинар рассчитан натоп-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, на менеджеров по оптовым продажам и работе с дистрибуторами.

Концепт семинара

За многие годы моего знакомства с различными торговыми и производственными компаниями, я обнаружил стойкую тенденцию, которая заключается в том, что многие компании, работающие на рынках (особенно со слабой конкуренцией) даже и не пытаются создавать систему дистрибуции, а осуществляют слабоуправляемый сбыт своей продукции. Когда уровень конкуренции возрастает, они начинают терять и прибыль, и свои позиции на рынке, как следствие этого, возрастают расходы. Менеджеры по оптовым продажам таких компаний считают своей основной задачей продать или отгрузить товар оптовику, ошибочно считая его конечным звеном в цепочке продаж и не понимая, и не интересуясь механизмом дальнейшего распределения товаров в сбытовом канале. В результате оптовый посредник начинает выдвигать очень жесткие и порою неприемлемые с точки зрения прибыли условия сотрудничества. Есть примеры с реальных рынков сбыта, когда официальные дилеры, с которыми не выстроена четкая система сотрудничества, создают серьезные проблемы с дистрибуцией определенных торговых марок для компании дистрибутора. Как не печально, но складывающаяся тенденция выражается в том, что «хвост управляет собакой, а не наоборот». Нередко встречаются случаи, когда сотрудники компании заявляют: «а мы продаем свои товары, всем, кто захочет».

Данный семинар создан с целью помочь сотрудникам различных компаний превратить хаотический (неконтролируемый) сбыт продукции в управляемую прибыльную систему, которая позволит эффективно в течение всего жизненного цикла товаров и ее торговых посредников удовлетворять потребности различных сегментов рыка сбыта.

Целью семинара является

  1. Создание у всех участников единого структурированного маркетингового видения и понимания:
  • дистрибуции как товарораспределительной системы (СД)
  • СД как основного инструмента управления сбытом
  • целей и задач СД
  • возможностей СД для бизнеса компании (доходность, укрепление имиджа, укрепление рыночных позиций, повышение управляемости бизнеса)
  • правил и механизмов функционирования СД
  • природы и алгоритмов функционирования сбытовых каналов (маркетинговые, финансовые, коммуникативные потоки)
  • основных операторов сбытовых каналов (торговых посредников), их форматов и особенностей функционирования (как выбирать, как эффективно управлять взаимоотношениями)
  • алгоритма и инструментов создания СД (определение ЦА, мотивов и технологии покупки; анализ РТТ; формирование ассортиментного портфеля; расчет длины и маржинальности СК и т.д.)
  • алгоритма и инструментов управления СД (анализ, планирование, организация, стимулирование, контроль)
  • алгоритма и инструментов развития СД
  • основных ошибок в создании-управлении СД
  1. Оснащение участников набором технологий и инструментов необходимым для:
  • создания СД
  • управления СД
  • повышения эффективности функционирования СД

 В результате семинара:

  • Участники получат структурированное маркетинговое видение и понимание всех основных этапов создания, управления, развития\оптимизации системы дистрибуции
  • Участники получат необходимый набор эффективных технологий и инструментов для создания, управления, развития\оптимизации системы дистрибуции
  • Участники смогут оптимизировать сбыт продуктов или услуг своей компании, посредством создания-развития СД, что приведет к повышению рентабельности, управляемости и долгосрочности бизнеса компании

 

Программа семинара:

1. «Понятия: сбытовая политика и дистрибуция»

  •        Создание общего понятийного аппарата по теме «дистрибуция как система»;
  •       Особенности организации продаж и функционирования систем дистрибуции в России (менталитет, состояние рынков, покупательские предпочтения);
  •       Основные ошибки в создании и управлении системой сбыта;
  •       Модель «Тетрада дистрибуции»;
  •       Существующие виды СД и сбытовые стратегии;
  •        Цели и задачи СД;
  • Возможности СД;
  • СД и концепция жизненного цикла(CLF).

 2. «Структура системы дистрибуции»

  • Маркетинговые и сбытовые каналы как основа системы дистрибуции;
  • Виды рынков сбыта и их жизненный цикл (матрица BCG);
  • Сегментирование рынков сбыта и определение целевой аудитории;
  • Виды покупательских предпочтений;
  • Способы охвата сегментов рынка сбыта.
  • Типология и структура каналов сбыта;
  • Операторы каналов сбыта их форматы, структура, особенности технологии работы (дистрибьюторы, дилеры, ритейлеры);
  • Основные функции и потоки в каналах сбыта.

3. «Аудит существующей системы сбыта»

  • Анализ существующей сбытовой политики компании;
  • Анализ существующей системы дистрибуции;
  • Анализ клиентской базы (состояние, развитость-возможности);
  • Цели и задачи дистрибьюторской сети в системе распределения компании;
  • Анализ целей и задач сбытового подразделения;
  • Анализ используемых инструментов для оценки эффективности сбыта (KPI);
  • Анализ ассортиментной и ценовой политики компании для работы с дистрибуторами;

 4. «Создание системы дистрибуции»

  • Модель «Алгоритм создания СД»;
  • Основные факторы, влияющие на выбор региона;
  • Инструменты комплексной оценки привлекательности региональных рынков: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста/падения рынка, логистические затраты;
  • Определение объемных показателей продаж в регионе;
  • Планирование объемов продаж через дистрибуторы;
  • Технология и инструменты определения перспективности различных операторов сбытового канала;
  • Технология простраивания взаимоотношений с дистрибуторами (операторами)сбытового канала;
  • Формирование и формализация организационной политики дистрибуции.

5. «Управление и развитие системы дистрибуции».

  • Анализ и управление LF (жизненным циклом) системы дистрибуции;
  • Модель «Триада» для управления LF (жизненным циклом) дистрибуторов;
  • Модель для управления LF (жизненным циклом) товарного портфеля в ассортиментной матрице дистрибутора;
  • Технологии и инструменты для управления продажами дистрибутора (РТП, группа продаж дистрибутора, выносной отдел продаж);
  • Управление ценообразованием в сбытовых каналах;
  • Стимулирование продаж и дистрибуторов в сбытовых каналах;
  • Оптимальное распределение усилий между сбытовыми каналами;
  • Введение правил работы торговых посредников.
  • Планирование программ по развитию сбытовых каналов.