Тренинги и семинары по продажам, маркетингу, обучение и развитие персонала

Тел.+7(903)137-67-70  
 E-mail:Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Длительная тренинговая программа
© «КАК СТАТЬ УСПЕШНЫМ ПРОДАВЦОМ»®

Это одна из немногих программ на рынке, созданная не по книжкам, а на основе многолетнего практического опыта автора, опирающаяся на консолидированное видение профиля профессионального продавца сотрудниками различных компаний и позволяющая подготовить действительно специалистов- практиков в области продаж.

Целевая аудитория:

1. сотрудники отделов продаж компаний, занимающихся производством и продажей различных видов товаров и услуг (опыт ведения продаж - от 1 года);

2. люди, желающие получить профессию продавца, менеджера по продажам широкого спектра продукции или услуг.

Цели программы:

  • комплексная подготовка высококвалифицированных специалистов-практиков в области продаж различных товаров и услуг с учетом специфики бизнеса их компаний;
  • переподготовка торгового персонала путем повышения его уровня знаний и навыков, а также структурирования имеющегося опыта для получения возможности дальнейшего развития бизнеса и увеличения объемов продаж продукции или услуг компании;
  • создание и пополнение «кадрового резерва» компаний.

 

Концепция программы:

Хороший менеджер по продажам обладает:

  • правильным пониманием, что такое потребности клиентов, как их эффективно продиагностировать, а затем удовлетворить, и что скрывается под очень распространенным понятием «ПРОДАЖИ»
  • умением ориентироваться в рынке - отличным знанием своего продукта и его конкурентных преимуществ, знанием бизнеса конкурентов, умением сегментировать рыки сбыта и правильно определять целевую аудиторию, выбирать оптимальные каналы распределения продукции, разрабатывать и проводить мероприятия, направленные на обеспечение эффективных продаж продукции
  • высоким уровнем самоорганизации и организации рабочего места, времени, планирования контактов и отслеживания результатов, предоставления обратной связи руководству, ведения аналитики по клиентам
  • отличными коммуникативными навыками - умением слушать и понимать собеседника, технологией ведения переговоров по телефону и при встрече, в различных ситуациях
  • навыками работы с документацией, правильного оформления сделки, использования ценовой и промоушен политики.

foto


Чтобы компании получали продавцов, отвечающих всем этим требованиям, мы предлагаем модульную программу, в которой будет проведена работа по всем необходимым направлениям.
Структура программы:
Программа построена в строго логической последовательности и состоит из 9 тренинговых занятий, которые объединены в 7 тренинговых блоков, что способствует лучшему усвоению информации участниками. Практический опыт использования знаний и инструментов участники получают, выполняя регулярные «домашние задания», заранее методически подготовленные и основанные на реальных ситуациях в компаниях участников.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ПРОХОЖДЕНИЯ ВСЕЙ ПРОГРАММЫ УЧАСТНИКИ смогут эффективно осуществлять весь комплекс продаж широкого спектра продукции и услуг:

  • понимать и управлять технологией совершения покупки;
  • проводить диагностику и выявлять доминирующие потребности клиента;
  • хорошо знать продукцию своей компании и ее конкурентные преимущества;
  • проводить анализ конкурентных преимуществ;
  • формировать эффективные и разнообразные аргументы;
  • уметь эффективно готовить себя к ведению продаж;
  • разрабатывать и проводить презентацию продукции или услуг компании;
  • использовать консультативный подход ведения продаж;
  • выстраивать и оптимизировать процесс продаж;  
  • хорошо понимать рынок и процессы, происходящие на нем;
  • понимать и уметь применять инструменты оперирования рынком сбыта;
  • уметь создавать и управлять базой клиентов компании;
  • осуществлять анализ и планирование своей сбытовой деятельности с использованием клиентской базы компании;
  • понимать основы психологии общения и использовать эти знания на практике;
  • уметь проводить переговоры любой сложности со всеми типами клиентов;
  • уметь эффективно проводить переговоры и продавать товары и услуги по телефону.


  Длительность программы – 90 часов (9 тренингодней по 10 часов)

БЛОКИ ПРОГРАММЫ

ПЕРВЫЙ ДЕНЬ

«Технология и мотивы совершения покупок»; «Диагностика мотивов совершения покупок».


 1. Адаптация программы и создание участниками индивидуальных инструментов оценки своих знаний

После адаптации все тренинговые блоки будут максимально сбалансированы (по объему информации, глубине ее освоения, длительности) для данной группы участников, с учетом специфики бизнеса компаний, в которых они работают.

Созданный участниками индивидуальный инструмент оценки своих знаний позволит им:

осознать и спланировать в измеряемых показателях, что они хотят получить от данной тренинговой программы;
оценивать происходящие изменения своих знаний и умений поэтапно


2. Технология и мотивы совершения покупок

  • Технология описанияv конкурентных преимуществ «О.П.Ц»;
  • Потребности покупателей.;
  • Модель «ТССП» - совмещение свойств продукции с потребностями покупателей;
  • Технологии совершенияv покупок по Ф. Котлеру;
  • Особенности продаж различным категориям клиентов;
  • Владение технологией выявления, анализа и структурирования блока информации по компании, ассортименту продукции, пакету услуг; умение проводить конкурентный анализ этого блока информации;
  • Получение эффективных и разнообразных аргументов для создания презентации;
  • Сокращение времени на проведение одной торговой операции, более точное и полное удовлетворение потребностей клиентов;
  • Понимание процесса совершения покупки и умение управлять им, что позволит резко повысить эффективность продаж и сократить вероятные ошибки;
  • Возможность минимизации использования ресурсов компании;
  • Возможность минимизации количества недовольных или потерянных клиентов;
  • Умение владеть универсальной технологией, построенной на базовых постулатах маркетинга, которая позволяет максимально эффективно совмещать свойства компании и ее товаров (услуг) с потребностями покупателей;
  • Создание базового набора знаний о технологии формирования и анализа конкурентных преимуществ, о составной части технологического процесса продаж (ТССП), которые будут необходимы для эффективного изучения последующих блоков программы («Продажи», «Маркетинг»);
  • Возможность увидеть свои ошибки и не повторять их.

3. Покупки и как они совершаются

  • Модель S.A.B.O.N.E;
  • Инструменты определенияv потребностей: техника вопросов;
  • Этапы совершения покупок;
  • Психологические портреты покупателей;
  • Инструменты влияния на принятие решения о совершении покупки;
  • Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу), понимание необходимости выявления потребностей покупателей;
  • Понимание и умение использовать технологию диагностики потребностей покупателей;
  • Понимание и умение использовать технологию диагностики мотивов поведения покупателей;
  • Владение технологией определения психотипов покупателей;
  • Понимание алгоритма использования мощного инструмента для проведения всесторонней диагностики покупателей (психотипы + пирамида Маслоу + модель SABONE);
  • Возможность формирования базового набора знаний об этапах совершения покупок и потребностях покупателей, которые будут необходимы для изучения последующих блоков программы («Продажи», «Маркетинг»)

Домашнее задание на неделю

Для формирования необходимого опыта и навыков - получение участниками методики практического применения в своих компаниях (с учетом специфики бизнеса) полученных на данном занятии знаний и инструментов.
Получение опыта и навыков:
• в осуществлении комплекса диагностики покупателей;

• в управлении процессом принятия решения о покупке клиентами компании.


ВТОРОЙ ДЕНЬ

«Подготовка себя к ведению продаж»; «Методология построения и проведения презентации».


 1. Проверка домашнего задания
Демонстрация участниками результатов проделанной за неделю практической работы, разбор сложных ситуаций и проведение группового обмена опытом.


2. Осознание себя как продавца.

  • Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.»;
  • Получение возможности поддержания и увеличения лояльности к своей компании;
  • Умение увеличить эффективность выполнения своей работы;
  • Умение раскрыть собственный потенциал как работника;
  • Получение возможности сокращения количества «трудных», «нудных», «тупых» клиентов;
  • Получение возможности длительного сохранения работоспособного состояния;
  • Формирования базового набора знаний о психологических состояниях, что будет полезно для изучения последующих блоков программы («Переговоры», «Телемаркетинг»);
  • Возможность увидеть и не совершать ошибки.

3. Методология построения и проведения презентации товара и услуг

  • Алгоритм построения «Блочной» презентации;
  • Умение создавать и проводить презентацию компании и услуг;
  • Использование готовой к применению, мощной и универсальной модели создания и проведения презентации товаров или услуг;
  • Умение быстро оптимизировать и формализовать данную модель презентации в соответствии с бизнесом компании;
  • Формирование базового набора знаний о методологии построения и проведения презентации, которые будут необходимы для эффективного изучения последующих блоков программы («Продажи», «Переговоры», «Телемаркетинг»).

Домашнее задание на неделю

Для формирования необходимого опыта и навыков: получение участниками методики практического применения в своих компаниях полученных на данном занятии знаний и инструментов.

Участники получат опыт и навыки:

• в осуществлении максимально эффективной самоподготовки (самонастройки) себя к ведению трудовой деятельности;

• в создании и проведении «блочной презентации» (каждый из участников озвучивает уже готовый вариант).


 ТРЕТИЙ ДЕНЬ

«Маркетинг и продажи».


 1. Проверка домашнего задания
Демонстрация участниками результатов проделанной за неделю практической работы, разбор сложных ситуаций и проведение группового обмена опытом.


2. «Производитель» - «Клиент»- «Потребитель»

  • Понятие «рынок сбыта»;
  • Маркетинговые коммуникации;
  • Сегментирование рынков;
  • Выбор целевого сегмента;
  • Каналы сбыта, их разновидности, операторы каналов;
  • Форматы операторов каналов сбыта, принципы их функционирования;
  • Создание системы дистрибуции;
  • Получение объемного, структурированного видения понятия «рынок» и процессов, происходящих на нем;
  • Технологии определения целевой аудитории потребителей продукции компании;
  • Получение понимания и некоторого опыта владения технологией сегментирования рынков сбыта;
  • Понимание маркетинговых процессов, происходящих в каналах распределения продукта;
  • Умение эффективно использовать инструменты выбора оптимального канала распределения продукции и управления им;
  • Понимание и владение технологией создания системы дистрибуции в своем регионе (районе);
  • Возможности формирования базового набора знаний о рынке и инструментах управления рынком, которые будут необходимы для эффективного изучения последующих блоков программы («Продажи», «Мерчандайзинг»).

3. Технология продаж

  • Определение понятия Продажи;
  • Существующие способы/подходы ведения продаж;
  • Построение тех.процесса продаж для данной компании;
  • Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей;
  • Правильное понимание процесса продаж;
  • Умение владеть наиболее эффективным способом ведения продаж для различных категорий клиентов;
  • Понимание технологии ведения продаж по этапам, с возможностью ее дальнейшей модификации под бизнес своей компании;
  • Умение значительно увеличивать объемы продаж при использовании консультативного способа ведения продаж;
  • Умение модифицировать и оптимизировать технологический процесс продаж в своей компании;
  • Умение более эффективно развивать систему дистрибуции и создания условий для дальнейшего эффективного развития бизнеса;
  • Возможность формирования базового набора знаний о технологии ведения продаж, которые будут необходимы для эффективного изучения последующих блоков программы (мерчандайзинг, переговоры, телемаркетинг).
  • Возможность увидеть и не совершать ошибки.

Домашнее задание на неделю

Для формирования необходимого опыта и навыков - получение участниками методики практического применения в своих компаниях полученных на данном занятии знаний и инструментов.
Участники получат опыт и навыки:
• в осуществлении максимально эффективного сегментирования рынков сбыта, выбора оптимального канала сбыта и простраивания взаимоотношений с операторами канала;

• в создании и ведении технологического процесса продаж, с помощью использования самого эффективного «консультативного» способа (каждый из участников представит оптимизированную технологию ведения продаж).

  •  «ТЕХНОЛОГИЯ И МОТИВЫ СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПОК»; «ДИАГНОСТИКА МОТИВОВ СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПОК».
  • «ПОДГОТОВКА СЕБЯ К ВЕДЕНИЮ ПРОДАЖ»; «МЕТОДОЛОГИЯ ПОСТРОЕНИЯ И ПРОВЕДЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ».
  • «МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ».

ЧЕТВЕРТЫЙ ДЕНЬ

«КЛИЕНТСКАЯ БАЗА – ИНСТРУМЕНТ АНАЛИЗА И ПЛАНИРОВАНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ»


 1. Проверка домашнего задания
Демонстрация участниками результатов проделанной за неделю практической работы, разбор сложных ситуаций и

проведение группового обмена опытом.


2. Структура компании

 Получение умения хорошо разбираться в форматах торговых компаний своих клиентов, их структуре и механизмах функционирования.


3. Введение в тему «Клиентская база»

  • Создание общего понятийного аппарата по теме «Клиентская база и ее значимость для компании».
  • Определение, какие необходимы знания, инструменты и навыки для создания и эффективного ведения КБ.
  • Осознание и четкое понимание значения «клиентской базы», ее видов, алгоритма функционирования.
  • Создание структуры эффективной клиентской базы, с входящими в ее состав необходимыми знаниями и инструментами.

4. Клиентская база (КБ)

  • Работа с видением участников по теме;
  • Значимость КБ для компании;
  • Поиск клиентов;
  • Формирование КБ или алгоритм выбора операторов канала;
  • Инструменты формирования КБ (карточка клиента);
  • Ведение КБ, алгоритм жизненного цикла клиента в компании;
  • Сегментирование и анализv КБ;
  • Анализ текущего состоянияv сбыта посредством работы с КБ;
  • Планирование сбыта, выбор стратегии сбыта.
  • Понимание значимост и клиентской базы для эффективного ведения продаж;
  • Умение правильного определения профиля клиента;
  • Уверенное владение технологией внедрения клиента в КБ;
  • Понимание алгоритма жизненного цикла клиента в компании и умение, определять на каком этапе находится клиент;
  • Владение технологией, позволяющей превращать список клиентов в мощный инструмент для управления, планирования и контроля над продажами - КБ;
  • Умение осуществлять анализ, планирование и организацию своей (или отдела) сбытовой деятельности.
  • Базовый набор знаний о технологии создания и ведения КБ, которые будут необходимы для эффективного изучения последующих блоков программы («Мерчандайзинг», «Переговоры», «Телемаркетинг»).

Домашнее задание на неделю

Для формирования необходимого опыта и навыков - получение участниками методики практического применения полученных на данном занятии знаний и инструментов в своих компаниях, с учетом специфики их бизнеса.
Участники получат опыт и навыки:

  • Правильного определения формата компании своего клиента, понимания структуры его компании (бизнеса) и технологии работы;
  • Создания профиля клиента и понимания его жизненного цикла в своей компании;
  • Создания, сегментирования, анализа и использования клиентской базы компании.

ПЯТЫЙ ДЕНЬ

«Мерчандайзинг»


 1. Проверка домашнего задания
Демонстрация участниками результатов проделанной за неделю практической работы, разбор сложных ситуаций и проведение группового обмена опытом


2. Первое посещение клиента

  • Подготовка к ведению процесса продаж;
  • Основные принципы размещения розничных торговых точек;
  • Форматы или типизация ритэйлеров;
  • Методы и правила охвата рынков (розничных) сбыта продукции;
  • Мониторинг торговой точки или компании клиента;
  • Основные правила поведения при первом посещении;
  • Умение осуществлять качественную подготовку к процессу ведения продаж;
  • Понимание основных принципов размещения розничных торговых точек;
  • Понимание и умение различать форматы и типы ритейлеров;
  • Владение методами и правилами охвата рынков (розничных) сбыта продукции;
  • Владение технологией проведения мониторинга торговой точки или компании клиента;
  • Понимание и владение основными правилами поведения при первом посещении или контакте с клиентом;
  • Систематизация видения и понимания принципов и технологий, функционирования розничных торговцев;
  • Умение организовать и построить свою работу с розничными торговцами с «нулевого» цикла;
  • Умение проводить мониторинг торговых точек различных форматов;
  • Умение формировать коммерческое предложение клиенту с учетом анализа проведенного мониторинга его торгового предприятия;
  • Формирование базового набора знаний о технологии мониторинга розничной торговой точки, которые будут необходимы для эффективного изучения последующих блоков программы («Мерчандайзинг», «Переговоры», «Телемаркетинг»).
  • Возможность увидеть и не совершать ошибки.

3. Мерчандайзинг – его история и его настоящее получение возможности грамотно ориентироваться в процессе принятия решения о покупке потребителем, управлять этим процессом с помощью инструментов мерчандайзинга;

  • Умение осуществлять позиционирование и своей продукции в соответствии с целевой аудиторией;
  • Умение проводить мониторинг розничной торговой точки и определять, какие инструменты мерчандайзинга необходимы
  • для эффективной продажи продукции компании;
  • Умение планировать и производить выкладку своей продукции, используя арсенал всевозможных видов выкладки на
  • различных видах торгового оборудования;
  • Умение определять необходимость использования P.O.S. материалов и правильного их размещения;
  • Понимание алгоритма планирования и проведения различных promotions акций;
  • Понимание технологии проведения предварительного обучения торгового персонала ритэйлера.

Домашнее задание на неделю
Для формирования необходимого опыта и навыков - получение участниками методики практического применения в своих

компаниях полученных на данном занятии знаний и инструментов, с учетом специфики их бизнеса.
Участники получат опыт и навыки:
• в осуществлении мониторинга розничных торговых точек или компании клиента;

• подготовки к первому посещению клиентов;

• в использовании широкого набора инструментов мерчандайзинга (если позволяет бизнес компании).


 ШЕСТОЙ ДЕНЬ

«ОСНОВЫ ПСИХОЛОГИИ ОБЩЕНИЯ»

«ПОДГОТОВКА К ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ».


 1. Проверка домашнего задания
Демонстрация участниками результатов проделанной за неделю практической работы, разбор сложных ситуаций и проведение группового обмена опытом.


2. Особенности вербальной и невербальной коммуникации

  • Модель «Карта видения мира»;
  • Изучение процесса передачи информации;
  • Технологияv вербализации;
  • Основные проблемы в коммуникации;
  • Диагностика и подстройкаv к собеседнику;
  • Виды подстройки;
  • Два канала присоединения к собеседнику;
  • Алгоритм и техникаv активного слушания П.А.У.К. понимание того, как человек воспринимает окружающий его мир и
  • посредством каких способов его идентифицирует;
  • Осознанное владение технологией понимания речи, которая позволяет более точно и быстро распознавать смысл
  • высказывания своего собеседника;
  • Умение эффективно использовать технологию вербализации, которая предоставляет возможность быстро и эффективно
  • формулировать и озвучивать свои мысли;
  • Понимание и эффективное владение основными видами коммуникации;
  • Осознания участниками того, что в процессе передачи информация проходит через большое количество созданных
  • фильтров, искажающих ее до неузнаваемости;
  • Получение инструментов и технологий для минимизации потерь при передаче информации посредством вербальной и не
  • вербальной коммуникации и некоторого опыта их использования;
  • Понимание необходимости владения технологией первичной диагностики собеседника и присоединения к нему посредством
  • двух каналов;
  • Возможность овладения различными способами и технологиями вступления и поддержания контакта с собеседником;
  • Базовый набор знаний об основах психологии общения, которые будут необходимы для эффективного изучения
  • последующих блоков программы («Переговоры», «Телемаркетинг»).
  • Возможность увидеть и не совершать ошибки.

3. Введение в тему переговоры и стратегии их ведения

  • Создание общегоv понятийного аппарата по темам: «переговоры как инструмент продаж» и «что такое стратегии»;
  • Необходимые знания, инструменты и навыки для разработки и осуществления эффективных стратегий ведения
  • переговоров;
  • Получение возможности осознания и четкого видения технологии разработки и проведения стратегий переговоров;
  • Умение создать схему эффективной реализации стратегии ведения переговоров с входящими в ее состав необходимыми
  • знаниями и инструментами.

4. Подготовка к ведению переговоров

  • Подготовка необходимыхv для переговоров документов, материалов и оборудования;
  • Сбор и анализv предварительной информации о собеседнике его бизнесе и теме переговоров;
  • Составлениеv предварительного плана переговоров.
  • Осознание и понимание важности подготовительного этапа при проведении переговоров;
  • Получение некоторого опыта в использовании инструментов подготовки к переговорам.

Домашнее задание на неделю
Получение участниками методики практического применения в своих компаниях знаний и инструментов, полученных на

данном занятии.
Участники получат опыт и навыки:
• в осуществлении эффективной коммуникации с различными типами клиентов;

• в освоении технологий подстройки к клиенту.

  •  «КЛИЕНТСКАЯ БАЗА – ИНСТРУМЕНТ АНАЛИЗА И ПЛАНИРОВАНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ»
  • «МЕРЧАНДАЙЗИНГ».
  • «ОСНОВЫ ПСИХОЛОГИИ ОБЩЕНИЯ»
  • «ПОДГОТОВКА К ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ».
  • «ОСНОВЫ ПСИХОЛОГИИ ОБЩЕНИЯ»
  • «ПОДГОТОВКА К ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ».

СЕДЬМОЙ ДЕНЬ

«СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ»;

«ТЕХНОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ И УПРАВЛЕНИЯ ПЕРЕГОВОРАМИ»;

«ТЕХНОЛОГИЯ ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ».


1. Проверка домашнего задания
Демонстрация участниками результатов проделанной за неделю практической работы, разбор сложных ситуаций и проведение группового обмена опытом.


2. Стратегии ведения переговоров

  • Стили веденияv переговоров;
  • Анализ стилей веденияv переговоров участников;
  • Создание «Поля переговоров»;
  • Определение «Зоны согласия»;
  • Разработка переговорных стратегий;
  • Интеграция переговорных стратегий в поле переговоров;
  • Практикум – «отработкаv стратегий ведения переговоров»;
  • Возможность выявления, анализа и структурирования блока информации по своему собеседнику в ходе переговоров;
  • Возможность сократить время на проведение переговоров;
  • Умение наиболее эффективно проводить переговоры за счет использования стратегий, т.е. планировать и анализировать «ходы» (количество, качество и содержание) озвучиваемой информации, своей и своего собеседника во время переговоров;
  • Умение заранее составлять сценарии проведения переговоров с заранее запланированными стратегиями;
  • Получение инструментов и опыта их использования для создания поля переговоров: определения позиций обеих сторон, расстановки приоритетов, определения направления движения к договоренности;
  • Умение вырабатывать и проводить переговорные стратегии;
  • Базовый набор знаний по алгоритму разработки и проведению переговорных стратегий, которые будут необходимы для эффективного изучения последующего блока программы («Телемаркетинг»).
  • Возможность увидеть и не совершать ошибки.

3. Управление переговорами

  • Существующие виды вопросов;
  • Что такое возражения и как их преодолеть;
  • Шесть методов задавания вопросов;
  • Техника согласия по инерции «3 ДА»;
  • Техника отрицания по инерции «3 НЕТ»;
  • Инструменты передачи и перехвата инициативы переговоров;
  • Получение инструментов для управления переговорным процессом:
  • Умения аргументировать;
  • Умения преодолевать возражения;
  • Умения передавать и перехватывать инициативу;
  • Умения увеличивать или уменьшать динамику переговоров;
  • Умения достигать поставленных целей;
  • Эффективного применения ассоциативных и диссоциативных техник преодоления возражений клиентов
  • Формирование базового набора знаний по технологии ведения и управления переговорами, которые будут необходимы для эффективного изучения последующего блока программы («Телемаркетинг»).

Домашнее задание на неделю

Для формирования необходимого опыта и навыков, получение участниками методики практического применения в своих компаниях с учетом специфики их бизнеса, полученных на данном занятии знаний и инструментов.
Участники получат опыт и навыки:
• в подготовке к ведению переговоров;

• в создании и проведении стратегий переговоров (участники представят готовые и реализованные стратегии переговоров с клиентами)

• в проведении и управлении эффективными переговорами;

• в преодолении разнообразных возражений клиентов с помощью разнообразного арсенала приемов.


ВОСЬМОЙ ДЕНЬ

«ТЕЛЕМАРКЕТИНГ ИЛИ ИСКУССТВО ТЕЛЕФОННОГО ОБЩЕНИЯ 1»


1. Проверка домашнего задания
Демонстрация участниками результатов проделанной за неделю практической работы, разбор сложных ситуаций и проведение группового обмена опытом.


2. Введение в тему

  • Создание общегоv понятийного аппарата по теме;
  • Необходимые знания, инструменты и навыки для разработки и осуществления эффективных стратегий ведения переговоров;
  • Осознание и четкое видение алгоритма проведения телефонных переговоров;
  • Умение использовать алгоритм эффективного проведения телефонных переговоров, с входящими в ее состав необходимыми знаниями и инструментами.

3. Этап подготовки

  • Создание благоприятных условий;
  • Работа с голосомv (голосовые подстройки, диагностика, управление);
  • Информационныеv материалы;
  • Планирование переговоров;
  • Осознание и понимание важности проведения подготовительного этапа при телефонных переговорах;
  • Получение опыта в использовании инструментов подготовки к телефонным переговорам;
  • Умение эффективно управлять компонентами своего голоса.

Домашнее задание на неделю

Для формирования необходимого опыта и навыков - получение участниками методики практического применения знаний и инструментов, полученных на данном занятии, в своих компаниях с учетом специфики их бизнеса.
Участники получат опыт и навыки:
• в осуществлении подготовки к проведению телефонных переговоров;

• в управлении своим голосом, как основным инструментом телемаркетинга.

 


ДЕВЯТЫЙ ДЕНЬ

«ТЕЛЕМАРКЕТИНГ ИЛИ ИСКУССТВО ТЕЛЕФОННОГО ОБЩЕНИЯ 2»


 1. Проверка домашнего задания
Демонстрация участниками результатов проделанной за неделю практической работы, разбор сложных ситуаций и проведение группового обмена опытом.


2. Алгоритм построения и ведения телефонных переговоров

  • Построение алгоритма ведения переговоров;
  • Отработка алгоритма телефонных переговоров;
  • 2.1 Методология построения и проведения презентации по телефону
  • А лгоритм построения иv проведения презентации по телефону;
  • Техника борьбы с барьерами в виде секретарей;
  • Понимание алгоритма проведения телефонных переговоров;
  • Понимание и умение использовать инструменты для управления переговорным процессом: умение аргументировать, преодолевать возражения, передавать и перехватывать инициативу, увеличивать или уменьшать динамику переговоров, достигать поставленных целей;
  • Осознание того, что правильно построенная и проведенная презентация - это на 80% успешно заключенная сделка;
  • Понимание и использование инструментов для построения и проведения презентации товара или услуг компании.

3. Основные ловушки телефона и 10 правил телемаркетинга

  • 5 основных ловушекv телефона;
  • Базовые правила телемаркетинга;
  • Умение избегать самых типичных проблем при проведении телефонных переговорах;
  • Резюмирование всех материалов блока телемаркетинг.

Постренинговая оценка самими участниками уровня своих знаний и достигнутых, запланированных результатов;

Анализ и презентация на основе созданного участниками в начале программы индивидуального инструмент оценки своих знаний, что позволит им:

Показать достигнутые результаты прохождения данной тренинговой программы;

Оценить поэтапно произошедшие изменения в своих знаниях и умениях.

Продемонстрировать эти изменения работодателям (по желанию работодателя).

  • «СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ»;
  • «ТЕХНОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ И УПРАВЛЕНИЯ ПЕРЕГОВОРАМИ»;
  • «ТЕХНОЛОГИЯ ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ».
  • «ТЕЛЕМАРКЕТИНГ ИЛИ ИСКУССТВО ТЕЛЕФОННОГО ОБЩЕНИЯ 1».
  • «ТЕЛЕМАРКЕТИНГ ИЛИ ИСКУССТВО ТЕЛЕФОННОГО ОБЩЕНИЯ 2».

Программа может быть полезным инструментом в руках РУКОВОДИТЕЛЕЙ участников, так как:

  • В начале программы участники создают инструмент оценки получаемых знаний, анализ которого будет полезен не только самому участнику, но и его руководителю
  • После каждого блока участнику дается домашнее задание, при подготовке которого он должен будет научиться применять полученные знания и умения в своей практической деятельности в своей организации
  • Менеджеры КГ «СЭТ» готовы информировать непосредственного руководителя участников или же HR-менеджера о содержании домашнего задания, что даст руководителям инструмент в управлении учащимся и возможность наиболее эффективного использования полученных участником знаний в практической деятельности
  • В заключение программы будет проводиться небольшая презентация-анализ участником полученных им знаний, умений и навыков, на которую будут приглашены, при желании, руководители участников, и это может стать хорошим инструментом для дальнейшего взаимодействия
  • Каждый участник выйдет с программы с планом применения полученных знаний, умений и навыков конкретно в той компании, в которой они работают
  • Ведущий программы и менеджеры КГ «СЭТ» готовы оказывать консультационную помощь руководителям участников программы для того, чтобы совместными усилиями сделать инструменты, полученные в программе, максимально эффективно действующими на благо компании.

Компании, заказавшие для сотрудников эту программу в корпоративном варианте, получают возможность:

  1. Формализовать технологию процесса продажи, эффективную для данной компании.
  2. Провести оценку своих сотрудников до, во время и после обучения (зачетный экзамен проводится на кейсах компании).
  3. Разрушить стереотипы, мешающие продавцам работать с покупателем, переструктурировать уже имеющийся опыт продаж.
  4. Сформировать представление о том, кто такой – «продавец компании Н.», чтобы в будущем иметь возможность подбирать персонал под этот профиль.
  5. Вооружить сотрудников именно теми знаниями и навыками, которые им необходимы в работе.
  6. Вывести своих сотрудников на единый для них эффективный уровень ведения продаж.