Тренинги и семинары по продажам, маркетингу, обучение и развитие персонала
Тренинговая программа
© «Активные продажи в стиле маркетинг».
Длительность 2 дня
Современным продавцам становится все трудней работать на высококонкурентных и насыщенных рынках сбыта. Покупатели становятся все более опытными и требовательными и одними коммуникативными технологиями тут не обойтись. Необходимо понимать потребности клиентов и покупателей, технологию и мотивы, которыми они руководствуются, совершая покупки, уметь проводить диагностику и сегментирование их желаний, эффективно определять их психологические портреты. Современный продавец уже не может позволить себе просто продавать товары или услуги, с точки зрения маркетинга ему необходимо продавать либо «бизнес», либо степень удовлетворения потребностей покупателя, за счет совокупности свойств товара\услуги. Данный тренинг построен в строго логической последовательности и состоит из самостоятельных маркетинговых инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут органично выстроены в единую схему процесса продаж. При желании данные инструменты и технологии можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс работы компании.
Данный тренинг рассчитан на сотрудников компаний работающих на должностях: торговый представитель, менеджер по продажам (оптовым или розничным), продавец-консультант, осуществляющие продажи широкого спектра продукции и услуг различным категориям покупателей.
Целью тренинга является;
• Сформировать у участников умение эффективно осуществлять процесс продаж товаров и услуг компании.
• Создать у всех участников единое маркетинговое видение и понимание продаж как процесса.
• Научить участников управлять процессом покупки со стороны клиента.
• Научить участников проводить эффективную диагностику потребностей, возможностей и покупательских мотивов клиентов.
• Научить участников эффективной работе с различными психотипами клиентов.
• Сформировать у участников четкое понимание товара-продукта –услуги которые производит\продает их компания.
• Научить участников эффективно структурировать конкурентные преимущества бизнеса своей компании и презентовать их клиентам.
• Научить участников совмещать основные преимущества бизнеса своей компании с потребностями клиентов.
• Научить участников эффективно использовать различные стратегии и способы ведения продаж.
• Оснастить всех участников необходимым для ведения эффективных продаж продукции компании, объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования.
• Работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения.
В результате тренинга участники получат: целостное видение и понимание всех основных этапов процесса продаж. Получат знания, инструменты и структурированный опыт их применения, необходимые для эффективного ведения продаж.
® Данная тренинговая программа построена в строго логической последовательности и состоит из самостоятельных инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут органично выстроены в единую схему процесса продаж. При желании данные инструменты и технологии можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс работы компании.
® Для повышения эффекта от прохождения обучения, данная программа предусматривает посттренинговое сопровождение в виде специально разработанных методических пособий, которые помогут участникам закрепить полученные знания.
1. «Процесс продаж и его компоненты с точки зрения маркетинга»
РЕЗУЛЬТАТ:
Понимание участниками понятия «продажи» как маркетингового процесса (инструмента) для удовлетворения потребностей покупателей. Получение участниками опыта в использовании различных способов/подходов ведения продаж. Выбор оптимальной стратегии продаж. Умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Участники сформируют структурированное, видение и понимание всех основных компонентов процесса продаж товаров компании, на данном понимании и будет основано дальнейшее изучение остальных блоков программы.
Практика: все технологии и инструменты данного блока будут отработаны участниками с использованием различных тренинговых процедур. *
2. «Продукт-товар-услуга с точки зрения маркетинга»
РЕЗУЛЬТАТ:
Участники смогут правильно идентифицировать, что же они продают на самом деле, опираясь на это понимание, смогут правильно описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж. Участники будут рассматривать свой товар как систему, что позволит им лучше его понимать и еще более эффективно демонстрировать клиентам все его преимущества. Участники поймут, за что реально покупатель платит свои деньги, и какая часть системы «товар» сколько стоит.
Практика: все технологии и инструменты данного блока будут отработаны участниками с использованием различных тренинговых процедур. *
3. «Методология построения и проведения презентации товара и услуг с точки зрения маркетинга»
РЕЗУЛЬТАТ:
Получение участниками четкой модели и алгоритма ее использования для построения и проведения эффективной презентации своей компании, ее товаров\услуг.
Практика: все технологии и инструменты данного блока будут отработаны участниками с использованием различных тренинговых процедур. *
4. «Поведение покупателей-технология совершения покупок с точки зрения маркетинга»
РЕЗУЛЬТАТ:
Понимание участниками процесса совершения покупки.
Владение участниками технологиями: «совмещения свойств продукции с потребностями покупателей» и «процесс принятия решения о совершении покупки». Получение инструментов и некоторого опыта их использования для управления процессом принятия решения о покупке покупателем.
Практика: все технологии и инструменты данного блока будут отработаны участниками с использованием различных тренинговых процедур. *
5. «Поведение покупателей-мотивы совершения покупок с точки зрения маркетинга»
РЕЗУЛЬТАТ:
Понимание участниками технологии диагностики мотивов и потребностей покупателей. Понимание необходимости выявления потребностей покупателей. Получение инструментов и опыта их использования для выявления потребностей своих клиентов, а также влияния на процесс принятия ими решения о покупке.
Практика: все технологии и инструменты данного блока будут отработаны участниками с использованием различных тренинговых процедур. *
6. «Оптимизация себя как продавца с точки зрения маркетинга».
РЕЗУЛЬТАТ:
Осознание участниками себя как продавца, анализ своих сильных и слабых сторон, выявление своего потенциала. Понимание влияния каждого из 5 базовых состояний на коммуникацию продавца. Получение инструментов и опыта их использования для подготовки себя к ведению процесса продаж.
Практика: все технологии и инструменты данного блока будут отработаны участниками с использованием различных тренинговых процедур. *
*Тренинговые процедуры (технологии обучения): рисуночные методики, моделирование ситуаций, выполнение практических упражнений и заданий, групповые дискуссии, работа с кейсами, обсуждение конкретных проблем участников тренинга.