Тренинговая программа
© «Активные продажи в стиле маркетинг».
Длительность 2 дня

Современным продавцам становится все трудней работать на высококонкурентных и насыщенных рынках сбыта. Покупатели становятся все более опытными и требовательными и одними коммуникативными технологиями тут не обойтись. Необходимо понимать потребности клиентов и покупателей, технологию и мотивы, которыми они руководствуются, совершая покупки, уметь проводить диагностику и сегментирование их желаний, эффективно определять их психологические портреты. Современный продавец уже не может позволить себе просто продавать товары или услуги, с точки зрения маркетинга ему необходимо продавать либо «бизнес», либо степень удовлетворения потребностей покупателя, за счет совокупности свойств товара\услуги. Данный тренинг построен в строго логической последовательности и состоит из самостоятельных маркетинговых инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут органично выстроены в единую схему процесса продаж. При желании данные инструменты и технологии можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс работы компании.

Данный тренинг рассчитан  на сотрудников компаний работающих на должностях: торговый представитель, менеджер по продажам (оптовым или розничным), продавец-консультант, осуществляющие продажи широкого спектра продукции и услуг различным категориям покупателей.

Целью тренинга является;

• Сформировать у участников умение эффективно осуществлять процесс продаж товаров и услуг компании.
• Создать у всех участников единое маркетинговое видение и понимание продаж как процесса.
• Научить участников управлять процессом покупки со стороны клиента.
• Научить участников проводить эффективную диагностику потребностей, возможностей и покупательских мотивов клиентов.
• Научить участников эффективной работе с различными психотипами клиентов.
• Сформировать у участников четкое понимание товара-продукта –услуги которые производит\продает их компания.
• Научить участников эффективно структурировать конкурентные преимущества бизнеса своей компании и презентовать их клиентам.
• Научить участников совмещать основные преимущества бизнеса своей компании с потребностями клиентов.
• Научить участников эффективно использовать различные стратегии и способы ведения продаж.
• Оснастить всех участников необходимым для ведения эффективных продаж продукции компании, объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования.
• Работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения.

В результате тренинга участники получат: целостное видение и понимание всех основных этапов процесса продаж. Получат знания, инструменты и структурированный опыт их применения, необходимые для эффективного ведения продаж.

® Данная тренинговая программа построена в строго логической последовательности и состоит из самостоятельных инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут органично выстроены в единую схему процесса продаж. При желании данные инструменты и технологии можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс работы компании.

® Для повышения эффекта от прохождения обучения, данная программа предусматривает посттренинговое сопровождение в виде специально разработанных методических пособий, которые помогут участникам закрепить полученные знания.

1. «Процесс продаж и его компоненты с точки зрения маркетинга»

• Определение понятия продажи с точки зрения двух подходов коммуникативного и маркетингового.
• Отличия классического коммуникативного подхода ведения продаж от маркетингового.
• Основные ошибки при ведении продаж.
• Продажи как маркетинговый процесс.
• Активные и пассивные продажи
• ® Существующие способы/подходы ведения продаж.
• ® Построение графической схемы процесса продаж.
• Основные компоненты процесса продаж: «Виды\способы продаж», «Продукт-товар», «Цена», «Презентация», «Технология покупок», «Мотивы покупок», «Мотивы поведения покупателей»
• Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей.

РЕЗУЛЬТАТ:
Понимание участниками понятия «продажи» как маркетингового процесса (инструмента) для удовлетворения потребностей покупателей. Получение участниками опыта в использовании различных способов/подходов ведения продаж. Выбор оптимальной стратегии продаж. Умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Участники сформируют структурированное, видение и понимание всех основных компонентов процесса продаж товаров компании, на данном понимании и будет основано дальнейшее изучение остальных блоков программы.
Практика: все технологии и инструменты данного блока будут отработаны участниками с использованием различных тренинговых процедур. *

2. «Продукт-товар-услуга с точки зрения маркетинга»

• Что мы продаем на самом деле, товар, его свойства или его ключевую пользу?
• Значимость ассортимента товаров\услуг для бизнеса компании и ее покупатели.
• Понимание товара как маркетинговой системы.
• Умение качественно и лаконично описать все основные преимущества своего товара\услуги.
• Цена как неотъемлемая составляющая продукта.
• Модель «цена и стоимость».
• Что выбрать ценовой «торг» или грамотное маркетинговое обоснование цены.
• Технология и модель описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса.

РЕЗУЛЬТАТ:
Участники смогут правильно идентифицировать, что же они продают на самом деле, опираясь на это понимание, смогут правильно описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж. Участники будут рассматривать свой товар как систему, что позволит им лучше его понимать и еще более эффективно демонстрировать клиентам все его преимущества. Участники поймут, за что реально покупатель платит свои деньги, и какая часть системы «товар» сколько стоит.
Практика: все технологии и инструменты данного блока будут отработаны участниками с использованием различных тренинговых процедур. *

3. «Методология построения и проведения презентации товара и услуг с точки зрения маркетинга»

• ® Умение эффективно презентовать клиенту все основные преимущества: своей компании, ее бизнеса, ассортимента ее продуктов и сервисного пакета.
• ® Модель «Блочная презентация».
• Адаптация модели презентации под телефонный, очный, графический форматы (коммерческое предложение, слайды).

РЕЗУЛЬТАТ:
Получение участниками четкой модели и алгоритма ее использования для построения и проведения эффективной презентации своей компании, ее товаров\услуг.
Практика: все технологии и инструменты данного блока будут отработаны участниками с использованием различных тренинговых процедур. *

4. «Поведение покупателей-технология совершения покупок с точки зрения маркетинга»

• Существующие виды покупок.
• Технология совершения покупок.
• Управление процессом покупок со стороны клиента.
• Умение селективно совместить преимущества своего товара\услуги с реальными потребностями клиента.
• ® Модель «Т.С.С.П.» - совмещение свойств продукции с потребностями покупателей.

РЕЗУЛЬТАТ:
Понимание участниками процесса совершения покупки.
Владение участниками технологиями: «совмещения свойств продукции с потребностями покупателей» и «процесс принятия решения о совершении покупки». Получение инструментов и некоторого опыта их использования для управления процессом принятия решения о покупке покупателем.
Практика: все технологии и инструменты данного блока будут отработаны участниками с использованием различных тренинговых процедур. *

5. «Поведение покупателей-мотивы совершения покупок с точки зрения маркетинга»

• Сегментация и анализ потребностей покупателей.
• В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения.
• Мотивы совершения покупок.
• Карта покупательских предпочтений.
• Иерархия основных потребностей людей (А. Маслоу).
• Психологические портреты покупателей и работа с ними.
• ® Модель «Инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов».

РЕЗУЛЬТАТ:
Понимание участниками технологии диагностики мотивов и потребностей покупателей. Понимание необходимости выявления потребностей покупателей. Получение инструментов и опыта их использования для выявления потребностей своих клиентов, а также влияния на процесс принятия ими решения о покупке.
Практика: все технологии и инструменты данного блока будут отработаны участниками с использованием различных тренинговых процедур. *

6. «Оптимизация себя как продавца с точки зрения маркетинга».

• ® Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.».
• Каким настроем должен обладать эффективный продавец (менеджер по продажам).
• Правильное понимание своей значимости и позиции в компании.
• Развитие и укрепление своей лояльности к компании, ее товарам, клиентам.

РЕЗУЛЬТАТ:
Осознание участниками себя как продавца, анализ своих сильных и слабых сторон, выявление своего потенциала. Понимание влияния каждого из 5 базовых состояний на коммуникацию продавца. Получение инструментов и опыта их использования для подготовки себя к ведению процесса продаж.
Практика: все технологии и инструменты данного блока будут отработаны участниками с использованием различных тренинговых процедур. *

*Тренинговые процедуры (технологии обучения): рисуночные методики, моделирование ситуаций, выполнение практических упражнений и заданий, групповые дискуссии, работа с кейсами, обсуждение конкретных проблем участников тренинга.